Nie in der Mitte treffen: 4 Verhandlungs-Tipps vom FBI-Negotiator

Methoden, die auch im Arbeitsalltag Verhandlungen und Konflikte erfolgreich entschärfen



Dieses Buch fiel mir beim Besuch einer Buchhandlung ins Auge, und es erwies sich als Glücksgriff. Autor Chris Voss hat in seinen über 25 Jahren beim FBI als Verhandler gearbeitet und dabei mit Geiselnehmern in New York und Kidnappern in Südamerika verhandelt. Von ihm lässt sich eine Lektion lernen, wie man sich durchsetzen und dabei Konflikte so entschärfen und lösen kann, dass am Ende beide Seiten einverstanden sind.


Nachdem wir letzte Woche über Resilienz gesprochen haben, also Widerstandsfähigkeit (und dabei auch von Nehmerqualitäten), zeigen wir heute somit praktische Schlüsselmethoden, um Konflikte und Verhandlungssituationen klug zu gestalten. Und vor allem wie man dabei Ellbogen-Taktiken oder taschenpsychologische Überredungs-Methoden vermeidet. Das heißt, nachhaltige Lösungen, die hinterher niemand bereut.


Das ist ja nicht nur für die Verhandlung mit Bankräubern, die unsereins hoffentlich erspart bleibt, sondern auch für Recruiter, HR-Marketers und Personaler allgemein kein so schlechter Pfeil im Köcher.


Zumal zwar eine gewisse Durchsetzungsfähigkeit und ein strategisches Vorgehen unerlässlich ist - doch mit den Menschen, mit denen man tagtäglich umgeht, seien es Kandidaten, Vorgesetzte oder Fachabteilungen, braucht man ja dabei dennoch langfristig funktionierende Beziehungen.

1. Der Mittelweg macht unglücklich


Zunächst grenzt Voss sich von der Vorstellung ab, man müsse sich immer in der Mitte treffen. Dabei sagen uns das die ökonomische Theorie (u.a. auch das konventionelle Harvard-Verhandlungstraining) und der gesunde Menschenverstand. Gibt jeder ein wenig nach, findet sich eine tragbarere Lösung. Oder?


Wie man sich leicht vorstellen kann, kommt das bei einer Geiselnahme nicht in Frage. (Zu sagen "dann gib mir halt die Hälfte der Geiseln, und wir beenden das hier jetzt" ist keine Option für einen Negotiator.) Aber auch im Alltag ist der Mittelweg, laut Voss, überraschend oft keine Lösung, sondern lediglich ein fauler Kompromiss, weil man es nicht geschafft hat, zum wirklichen Problem durchzudringen.


Statt dessen sind beide Seiten halb zufrieden - also unzufrieden.


Treffend ist daher der englische Originaltitel seines Buches, "Never split the difference", was soviel heißt wie, triff Dich nie in der Mitte. Das als Grundsatz zu akzeptieren, führt zu der Frage, welche Lösung man wirklich für ideal hält und wie man dort hingelangt.


Schritt 1 ist somit, sein Idealziel zu formulieren und aufzuschreiben.



2. Das Wie und das Warum hinter dem Gesagten

Laut Voss ist eine Verhandlung keine ökonomische, sondern eine psychologische Situation. Meist geht es weniger um das, was jemand sagt, sondern wie er oder sie es sagt, und was für eine Motivation eigentlich (vielleicht verdeckt) hinter den Worten steht. Voss' Methoden handeln somit allesamt von Empathie, klugem Fragen und Zuhören sowie einer Lösungssuche, an der man den anderen beteiligt.


Ein Weg, das zu erreichen, ist, die Position oder die Bedenken des anderen offen zu erfragen, kurz und knapp zusammenzufassen und auszusprechen. Damit fühlt sich der andere verstanden und kann sich leichter von einer Position lösen. Das gilt auch für Konfliktsituationen: Das Gefühl des anderen zu "bezeichnen" ("Labeling"), entschärft die Situation.


Voss schlägt Formulierungen vor wie "Es scheint, Dir wäre X sehr wichtig" oder "Es scheint, du würdest nur ungern...".


Eine hilfreiche Grundfrage lautet also, was die andere Person wirklich meint, wie sie sich fühlt und welches ihre wahre Motivation ist. Das schafft auch die Voraussetzung für eine Athmosphäre der Empathie und gemeinsamen Lösungssuche, was uns zum nächsten Punkt bringt.



3. Offene Fragen


Voss' wichtigstes Verhandlungs-Mittel ist nicht, wie man aus einschlägigen Krimis schließen könnte, die Drohung. Sondern die offene Frage.


Aus seiner Erfahrung eignen sich hierbei vor allem Wie und Was.


Nehmen wir an, Dein Gegenüber verlangt die schnelle Erledigung einer Aufgabe, eine Gehaltserhöhung oder einen Preisnachlas. Mögliche Erwiderungen lauten nun:

"Wie sollte ich das machen?"

"Wie kann das funktionieren?"

"Was daran ist dir besonders wichtig?"

"Wie sollen wir am besten vorgehen?"


Der eigentlich Trick ist dabei, dem anderen die Möglichkeit zu nehmen, die Konsequenzen seines Handelns, etwa eines Vorschlags, uns aufzuerlegen. Er oder sie muss nun selber überlegen und sich erklären und sich damit an der Suche einer Lösung beteiligen.



4. Spiegeln ("mirroring")


Diese Methode beschreibt die Kunst, jemandem nicht zuzustimmen, ohne dem Gegenüber das Gefühl zu geben, ihm nicht zuzustimmen. Außerdem "zwingt" sie den anderen, eine Forderung neu zu erklären und damit oft genug selber noch einmal kritisch zu hinterfragen.


Nehmen wir an, wir bekommen eine Anfrage oder Aufgabe, die uns nicht überzeugt, und der andere wartet auf unsere Zustimmung. Anstatt sein Missfallen auszudrücken oder kritisch zurückzufragen, wiederholt man einfach denselben Satz als Frage.


"Bitte erstelle doch einen ausführlichen Business Case mit allen relevanten KPIs." - "Einen ausführlichen Business Case mit allen relevanten KPIs?"


Da niemand auf so eine Rückfrage mit einer erneuten Wiederholung antwortet, bleibt der anderen Person nichts anderes übrig, als neu zu formulieren.


Dies kann man mehrfach wiederholen, auch mit gezielten Nachfragen wie "Es gibt also KPIs, die relevant sind, und andere, die ich weglassen kann?"


Das Spiegeln vermeidet eine direkte Antwort und führt oft genug zu Einsichten bei der anderen Person, gegen die sie sich gewehrt hätte, wenn man zu einer Gegenargumentation angesetzt hätte. Zu vermeiden, den anderen in die Defensive zu bringen, hilft, ihn auch wiederum bei der Suche nach einer Lösung einzubinden.


Viel Spaß beim Ausprobieren!


Julian Ziesing



Über das Buch

Dies stellt nur einen Ausschnitt aus dem Buch dar. Unter anderem erklärt Voss auch, warum ein klares "Nein" manchmal den Weg für eine Lösung freiräumt, und zeigt einen umfassenden Guide für die Vorbereitung auf eine Verhandlung. Wer mehr erfahren möchte, dem empfehle ich die ganze Lektüre:


Chris Voss und Tahl Raz, Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It. Random House Business Books, 2017.


Deutscher Titel: Kompromisslos verhandeln: Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI.


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